那么，蜂產(chǎn)品企業(yè)到底應(yīng)如何打開自身的出路呢？

布局一：明確定位 企劃先行

說到定位，通俗的說就是買什么樣的產(chǎn)品以及賣給什么人的問題，對于蜂產(chǎn)品招商而言，這是成功的前提和基礎(chǔ)。因此，我們應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的文化背景、功能特點(diǎn)、適用人群、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等最基本的元素，結(jié)合市場環(huán)境、竟品情況對產(chǎn)品進(jìn)行全新明確的定位，總結(jié)提煉有區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異性賣點(diǎn)及核心訴求，同時(shí)明確價(jià)格定位及細(xì)分化的目標(biāo)人群，當(dāng)然還有最重要的產(chǎn)品品牌定位，在此基礎(chǔ)上以市場為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品定位相匹配的宣傳物料、廣告文案及廣告片。顯而易見，經(jīng)過科學(xué)系統(tǒng)的市場定位，蜂產(chǎn)品就顯示出了鮮明的個(gè)性。在眼球經(jīng)濟(jì)的競爭環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個(gè)性無疑為產(chǎn)品在日后面對竟品的招商競爭先出一籌。當(dāng)然，這里面需要補(bǔ)充說明的一點(diǎn)就是產(chǎn)品過硬的質(zhì)量，它是產(chǎn)品生命力的根本和保證。

布局二：樣板市場 探索模式

有道是，一個(gè)蜂產(chǎn)品要想?yún)⑴c市場的基本競爭資格，必須具備好的營銷模式和好的營銷策略，營銷模式貴在尋求賣法，營銷策略重在宣揚(yáng)賣點(diǎn)。

無庸置疑，好的贏利模式無疑是最吸引經(jīng)銷商的核心賣點(diǎn)。然而，目前許多蜂產(chǎn)品在產(chǎn)品招商前連自己都不知道產(chǎn)品究竟采用什么樣的市場運(yùn)做模式可以實(shí)現(xiàn)贏利的目的就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。

蜂產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)盡快做好長遠(yuǎn)規(guī)劃，給產(chǎn)品前景做一個(gè)描繪，樹立一種長久發(fā)展的品牌形象。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。同時(shí)，為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面裝修、產(chǎn)品擺放、導(dǎo)購員培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要大家創(chuàng)造性照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益，極大化規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，消除后顧之憂。

鑒于蜂產(chǎn)品企業(yè)的優(yōu)勢與定勢，尤其是一些不知名品牌在銷售模式上應(yīng)該揚(yáng)長避短，強(qiáng)化這種優(yōu)勢和定勢，做好三個(gè)方面工作，第一，空中打擊：引導(dǎo)消費(fèi)者正確的消費(fèi)觀念，建立文化和觀念壁壘來打壓和堵截對手；第二，地面進(jìn)逼：在渠道上加大力度，通過自建專賣店網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)占強(qiáng)勢賣場、藥店，步步進(jìn)逼知名品牌，逐漸擴(kuò)大勢力范圍。第三，主動(dòng)出擊：要最大限度的挖掘消費(fèi)者的潛力，使用一些靈活用具有親和力如體驗(yàn)中心、品鑒會(huì)、會(huì)員制等的營銷方式籠絡(luò)消費(fèi)者。

另外，蜂產(chǎn)品招商過程中常犯隨機(jī)性和不可控性性弊病，多數(shù)情況下選擇經(jīng)銷商不是“門當(dāng)戶對”，蜂產(chǎn)品企業(yè)自身的樣板市場和經(jīng)銷商操作的市場模式大相徑庭，事先沒有明確各自的招商模式，這些弊病會(huì)在今后工作中帶來后遺癥。

隨著行業(yè)同質(zhì)化競爭手段的加劇及經(jīng)銷商的日益成熟，可贏利市場運(yùn)作模式成為經(jīng)銷商抉擇的一個(gè)重要考慮因素。

作為蜂產(chǎn)品企業(yè)要實(shí)現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產(chǎn)品的市場定位后，首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長遠(yuǎn)的大局考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場進(jìn)行產(chǎn)品的試銷工作。

眾所周知，這樣做法益處頗多，一方面我們可以通過樣板市場的運(yùn)做摸索總結(jié)一套能拷貝復(fù)制的可贏利模式，為產(chǎn)品的招商市場提供有說服力的佐證和支撐；另一方面我們可以通過樣板市場的運(yùn)做為蜂產(chǎn)品企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營銷團(tuán)隊(duì)，為后期代理市場的操作做好人力資源上的儲(chǔ)備；其次通過市場實(shí)際操作我們還可以檢驗(yàn)并完善前期產(chǎn)品定位體系同時(shí)為后期制定合理的招商政策提供有價(jià)值的決策依據(jù)；最后，樣板市場的成功對于那些較有實(shí)力的知名企業(yè)而言，在后期可以采取自控直營市場和招商市場并舉的營銷策略，這樣最大化地掌握了市場的主動(dòng)權(quán)，而且規(guī)避了全盤招商市場的隱性風(fēng)險(xiǎn)。

布局三：招商政策 互利雙贏

沒有充分的利潤空間，再好的蜂產(chǎn)品，也得不到市場認(rèn)可。

所以，招商產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性就是高利潤。一些進(jìn)口產(chǎn)品口碑好、賣點(diǎn)突出，但出貨價(jià)卻非常高，留給經(jīng)銷商的利潤非常低，沒有足夠的利益誘惑，再好的產(chǎn)品即使你有了可贏利的運(yùn)做模式，最終也只能是自娛自樂。

鑒于此，產(chǎn)品在完成市場定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，包括對經(jīng)銷商的資質(zhì)要求、首批提貨量、退換貨機(jī)制、合理的代理價(jià)格、豐厚的利潤空間及適當(dāng)?shù)姆道?jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然還有總部所能提供的必要的市場支持等等。所以，在招商營銷過程中，蜂產(chǎn)品企業(yè)也應(yīng)該做適時(shí)的換位思考，站在經(jīng)銷商的角度來制定符合市場實(shí)際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙贏的長效合作格局。

布局四：招商策略 資源整合

招商成功與否，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度大小不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。

目前大多數(shù)蜂產(chǎn)品在招商運(yùn)作上都比較草率，基本沒有達(dá)到規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的。蜂產(chǎn)品企業(yè)大致都是相同的模式，即找廣告公司刊登廣告，然后消極坐以待斃，等待咨詢反饋信息上門。由于缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。比如豆腐塊式的“歡迎加盟”、 “誠招代理”等隨處可見的招商宣傳另人生厭，往往起不到效果。無形中增加了招商難度，長期下來為企業(yè)帶來不小的風(fēng)險(xiǎn)。

可見，蜂產(chǎn)品企業(yè)的營銷缺乏一個(gè)體驗(yàn)與認(rèn)知過程，但我們必須運(yùn)用品牌運(yùn)作將認(rèn)知概念化、凝固化，以至于達(dá)到一個(gè)有效傳播的目的。今天某些市場出現(xiàn)的不少蜂產(chǎn)品開始在做這樣的一個(gè)轉(zhuǎn)換工作。那些代理了眾多品牌的代理商，無法將每一款蜂產(chǎn)品的價(jià)值表現(xiàn)出來，就必須以蜂產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)集成商的身份來塑造自身品牌形象，將自身塑造成正統(tǒng)蜂產(chǎn)品文化的代言人，以專賣店為平臺(tái)，利用地緣優(yōu)勢，開展諸如特許加盟、會(huì)員制、商超、店中店、藥店等形式的開拓。品牌是凝聚了品質(zhì)、身份、文化、價(jià)值的載體，我們很容易通過品牌來建立其對產(chǎn)品的認(rèn)知并建立安全感。在今天大批蜂產(chǎn)品涌入市場，品質(zhì)良莠不齊的時(shí)候，品牌則是抗衡與自衛(wèi)的強(qiáng)大武器，也為經(jīng)銷商今后的特許加盟、會(huì)員制、店中店的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建預(yù)留了空間。

現(xiàn)階段招商營銷在具體的戰(zhàn)術(shù)上，其手段無外乎媒體廣告招商、會(huì)展招商、數(shù)據(jù)庫招商、捆綁協(xié)會(huì)組織推廣招商、蜂產(chǎn)品企業(yè)自辦招商推廣會(huì)幾種，很多蜂產(chǎn)品企業(yè)在招商時(shí)將上面的手段都試過了可還是沒有達(dá)到預(yù)期的效果，甚至相去甚遠(yuǎn)。究其原因，一是沒有將上述手段進(jìn)行有效組合，僅靠單一模式輪回，自然是無法達(dá)到累計(jì)倍增的招商效果了；二是由于一些蜂產(chǎn)品企業(yè)資源不夠或者是沒將企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行有效整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，效果也是大打折扣。

如何整合蜂產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)外部資源，提升招商效果？除了蜂產(chǎn)品企業(yè)自身需要分析總結(jié)并善于利用外，借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)招商策劃公司的合作，不能說不是一種四兩撥千斤的辦法。

（來源：《中國蜂業(yè)》2014年 第3期 | 于斐 鄭垚 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 江南大學(xué)商學(xué)院）